Аналіз та відбудова від конкурентів
Підбір майданчиків чимось схожий на завдання про вовка, козу та капусту. Вибереш перевантажені канали просування — доведеться вкласти весь бюджет і навіть більше, візьмеш менш завантажені канали — потенційні продажі з’їдять конкуренти, сфокусуєшся на недорогих методах — довго чекатимеш результат. Однак будь-яке нетривіальне завдання можна вирішити стратегічним плануванням, особливо якщо спочатку ретельно дослідити ситуацію на ринку.
Аналіз споживачів
Без споживача бренд не існує, тому перш ніж налаштовувати націлення та купувати посилання, ми шукаємо відповіді на фундаментальні питання бізнесу та проводимо дослідження ринкової ситуації.
Що ми продаємо? Якщо переформулювати мовою клієнта: яку проблему вирішуємо? Давно відома фраза, що люди не купують дриль, а дірки у стінах при відбудові від конкурентів працює як ніколи. Потрібен не робот-пилосос, а 20 хвилин вільного часу або можливість не навантажувати хребетну грижу, дістаючи пил з-під дивана.
Ми, наприклад, продаємо не портрет цільової аудиторії. Ми даємо нашому клієнту можливості
- Не зливати рекламний бюджет у трубу
- Не наймати дорогих і при цьому не завжди ефективних маркетологів до штату
- Отримати структурні знання про те, як люди ухвалюють рішення про купівлю його товару чи послуги
- І, нарешті, ми даємо інструменти, як усі ці механізми використовувати.
Комунікація бренду зі споживачем
Кому ми продаємо? Хто ці люди? Адже немовлята не обирають дитяче харчування, а шампуні та шкарпетки чоловікам зазвичай купують їхні другі половинки. Важливо виявити як споживача, так й того, хто приймає рішення про купівлю.
Глибоке розуміння мотивів, цілей та можливостей психологічного впливу на прийняття споживачем рішення дозволяє правильно створити та направити комунікації, донести цінність товару до покупця.
Ухвалення рішення про купівлю — завжди процес із кількох кроків, на який впливає безліч факторів, а отже необхідний комплексний підхід до аналізу та формулювання комунікацій бренду зі споживачем. Ми не просто скажемо про гіпотетичну «молоду маму» або «власника великого собаки», а знайдемо і опишемо сценарій поведінки клієнта, від усвідомлення потреби до покупки.
За результатами цієї роботи ви отримаєте:
- Узагальнений опис цільової аудиторії
- Сегментацію з детальним описом особливостей сегментів: характеристики, переваги, стиль життя, можливі страхи, мовні особливості, категорії найпопулярніших груп усередині ЦА, звідки вони беруть інформацію та чому вони довіряють.
- Узагальнений портрет представника кожного із сегментів. Цей прийом дозволяє персоналізувати комунікації, більш тонко та точно налаштовувати елементи спілкування.
- Список потреб, які клієнти можуть задовольнити за допомогою товару або послуги.
Аналіз конкурентів
Ринок ніколи не буває вільним. У кожній сфері, у кожному каналі комунікації вже влаштувалися ваші конкуренти. Можливо, вони не роблять те саме, що й ви, але якщо ви задовольняєте одну й ту саму потребу, то ви боретеся за увагу людей, у яких ця потреба є.
Наприклад, для робота-пилососа ТурбоКлін 850 конкуренти – це не тільки роботи-пилососи Samsung або Philips, але і клінінгові агентства, тому що вони теж звільняють час і дозволяють не повзати з ганчіркою під диваном. Крім того, всі ці конкуренти вже якось просуваються. Можливо, якийсь канал комунікації повністю захоплений або вже визнаний неефективним для вашої сфери. Все це можна з’ясувати, не вливаючи гроші на розкручування та тестування.
За результатами виконаної роботи ви отримаєте список, де будуть вказані:
- прямі конкуренти
- непрямі конкуренти
- ефективні та неефективні канали просування для вашої сфери
- прогнози щодо розвитку найбільш перспективних комунікаційних тенденцій
У вас на руках буде карта, як обійти всі камені та точки конфліктів. Або рекомендації, як вступити в бій і виграти. Ви отримаєте документ із ґрунтовним аналізом того, що роблять ваші конкуренти: хто їхня аудиторія, як вони себе позиціонують, де і чим просувають.
